Negotiation 2.0

Šta predstavlja proces pregovaranja, kako ga naučiti i usavršiti? Kako se pregovori klasifikuju i šta je važno u pripremi? Na ova i mnoga druga pitanja na temu „Pregovaranje 2.0“ odgovore i savete su dali Marija Desivojević Cvetković, viši potpredsednik, strategija i razvoj, Delta Holding i Slobodan Đinović, CEO, Orion Telekom, na predavanju u okviru SAM Akademije, održane 2.oktobra  2021.

Šta je pregovaranje i kako ga naučiti?

Džejms Frund je rekao: „Pregovaračke tehnike se ne mogu naučiti iz knjige (ili predavanja). Morate da pregovarate.“ dok je Mišel Mejs definisala pregovaranje kao formu pogađanja u procesu davanja i uzimanja između dve ili više strana, kojom se traži rešenje zajedničkog problema ili ostvarivanje novih vrednosti. Nije svako pregovaranje usmereno samo na rešenja nekog problema već i da učesnici nauče nešto jedno od drugih. Pregovaramo da bismo promenili stav i ponašanje druge strane i ostvarili cilj koji je bolji i povoljniji od onoga koji bi se desio bez samih pregovora. Svrha pregovaranja nije bilo kakav dogovor, već dogovor kojim se ostvaruju naši interesi iako nekada u pregovore ulazimo i da bismo razumeli poziciju ili cilj druge strane. To je istina koja se često zanemaruje.

Pregovaranje - stav pojedinca prema sopstvenom životu

Ceo naš život je ispunjen pregovaranjem. Pregovaramo sa porodicom, prijateljima, kolegama pa tako  pregovaranje vežbamo svakoga dana, nesvesno. Nisu sva pregovaranja ista, ali neke osnovne postavke su od starta iste. Pregovaranje proizilazi iz ličnosti i predstavlja stav prema životu, a svako ima svoj stil pregovaranja. Važno je u pregovorima biti iskren, ne u smislu odavanja informacija već vrednosti koje se zastupaju za pregovaračkim stolom. Uspešno pregovaranje proističe iz dugoročne filozofije, a ne iz trenutne koristi i suštinski, pregovaranje odražava stav pojedinca prema sopstvenom životu. Tako je i  Džejms Frund rekao: „Svako ima sopstveni stil pregovaranja. Najgore što možete da učinite je da usvojite tehniku pregovaranja koja vama ne odgovara. Uverljivost, koja proističe iz očite iskrenosti, najznačajnije je oruđe dobrog pregovarača“

Ciljevi pregovora i interes kao osnova

Postoji čitava metodologija koja se vremenom kulturološki i civilizacijski uspostavljala do danas. Standardi pregovora se menjaju, a interes je danas osnova svega.  Pregovori su bili shvaćeni kao dobri ukoliko je svako dobio ono što je trebalo ili, kao nedovoljno dobri – ukoliko je dobila samo jedna strana. Sun Tzu, kineski pisac i mislilac, je rekao: „Ako su slabiji, razmišljaj o povlačenju. Ako si jači, pregovaraj i zahtevaj predaju. Ako su vam snage jednake, započećete konflikt.“   

Nekada se sve svodilo na to da li će se u pregovorima doći do pobede ili gubitka ali se pogled na pregovaranje vremenom promenio. Sada se pregovara da bi se ostvario sopstveni interes, sopstveni ciljevi, što ne podrazumeva da neko gubi, niti da obe strane pobeđuju. Ukoliko se dođe do toga da svaka strana ostvari svoje interese, to se smatra uspešnim pregovorima.

U pregovorima je sve dozvoljeno

Postoje četiri osnovne faze pregovaranja:

1. Faza pripreme

(dobra priprema za pregovore može uštedeti mnogo koraka u fazi 2 i 3, a često se dešava da se njoj posvećuje najmanje vremena)

2. Razmena informacija

(kada strane dođu na pregovore dobro pripremljene, započinje se razmena informacija)    

3. Otvaranje pregovora i pravljenje ustupaka

(odnosno proces pogađanja)

4. Završetak pregovora i preuzimanje obaveza

(u pregovorima je dozvoljeno sve što neće povrediti onoga sa kim se priča, ali kada se pregovaranje završi, važno je držati se dogovora i poštovati ga).

Klasifikacija pregovaračkih procesa

Pregovori se klasifikuju prema broju strana koje učestvuju, pa tako imamo bilateralne, trilateralne, multilateralne pregovore. Prema pregovaračkim karakterima pregovori mogu biti integrativni i poziciono-pogađački, a međusobni odnosi u kojima se pregovaračke strane nalaze određuju da li su pregovori  horizontalni ili vertikalni.

Horizontalno pregovaranje je najvažnija komponenta pregovaračkih procesa i primenjuje se svaki dan. Ona podrazumeva da se razgovara sa svojim potencijalnim partnerima, saradnicima, sa svim onim ljudima sa kojima se priprema obavlja. Priprema je ono što stranu čini jakom kada izađe na pregovore. Horizonalno pregovaranje podrazumeva razvijanje koalicije oko sebe i pripremu na najbolji način. Horizontalno pregovaranje je zapravo sve što predstoji izlasku na pregovore. Jedinstvo, planiranje i egzekucija svega planiranog – to je ono što koriste sve ozbiljne organizacije u ovom procesu.

Vertikalno pregovaranje je pregovaranje koje se vodi sa drugom stranom odnosno oponentom, i pregovori nemaju pravila. Na učesniku je odluka da li završava nešto u pregovaračkom procesu ili ne.

Mental anchoring kao korisna metoda

U procesu pregovaranja dobro je kada pregovarač prvi kaže cifru jer to može učiniti da druga strana nju fiksira i ne odstupa mnogo od nje. To je princip korišćenja primarnog iskustva na osnovu kojeg se može uticati na sam tok pregovaranja i reakciju druge strane. Ono što čini dobrog pregovarača nije da li će uzeti petostruko više u prodaji, kada pregovara, već da li ispunjava ono što nudi – što je i najvažnije (kvalitet i isporuka robe, implementacija pregovora...). Kada se operiše na istom tržištu, obe strane moraju biti svesne da je bitno kriti pregovaračke stilove.

„Check list“ pre ulaska u pregovore

Pre ulaska u pregovore, postoje važne stvari koje treba prekontrolisati, preispitati, a one se mogu sumirati u „check“ listu koja se odnosi na pitanja:

1. U čemu je vaš problem?

2. Koji su vam ciljevi?

3. Ko donosi odluke?

4. U kakvom ste odnosu?

5. Koji su njihovi interesi?

6. Koji se standardi primenjuju?

7. U čemu su vaše prednosti?

8. Kako da obavežete drugu stranu?

„Ukoliko se odnosiš prema ljudima kako treba, uzvratiću ti na isti način u 90 odsto slučajeva“ – Frenklin D. Ruzvelt

Međusobni odnosi u pregovaranju su bitni i postoji samo jedan način da se stekne nečije poverenje – da se ono da. Ukoliko pregovarač oseti da se ka njemu ide sa iskrenom pričom, on će tako i uzvratiti. Reciprocitet ima veliki značaj a obuhvata razmenu usluga i kompromisa, recipročnu razmenu informacija, recipročnu razmenu ustupaka, a ustupke treba činiti samo ukoliko tražimo od druge strane nešto za uzvrat.

Osnovna načela pogađanja

Ističu se tri osnovna načela pogađanja:

1. Standardi
2. Interesi
3. Prednost

Preispitivanje interesa

Vešti pregovarači 21,3 odsto vremena postavljaju pitanja, a prosečan pregovarač samo 9,6 odsto vremena. Ovo je korisna činjenica i ovde je važno aktivno slušanje, provera stanja i kod jednih i kod drugih vrsta pregovarača, a bitno je uvek jasno definisati vrste interesa i znati zajedničke, suprotstavljene, pomoćne i kompatibilne interese.

Pregovori između različitih kultura

Važno je uvek da se predstavi sopstvena strategija, sopstveni način pregovaranja i da se ne igra nečija druga uloga. Tuđa kultura zahteva poštovanje i razumevanje ali ne da se oponaša. Korisna odluka može biti, kada je potrebno, uključiti pomoć i savete eksperata koji mogu pomoći pripremu za pregovore sa ljudima iz određenih, specifičnih kultura, koji drugačije posluju. Prilikom pregovora sa drugim kulturama, bitna je ciljana publika druge strane, standardi kojima se oni vode i način na koji pregovaraju i dogovaraju.

Plan pregovaranja u pet tačaka

Plan pregovaranja je proces koji sadrži pet važnih tačaka:

1. Kreiranje spiska svojih problema i mogućnosti; odaber uloga

2. Postavljanje ciljeva i prioriteta. Prepoznavanje: dilbrejkera, pitanja od značaja, aduta

3. Pregled materijala za pripremu – pregovarački okvir

4. Predviđanje percepcija i odgovora druge strane

5. Osmišljavanje početka pregovora i „plana B“