Uloguj se

Pretraga
Naslovna  ::  Menadžerski kutak  ::  Baza znanja  ::  Brian Tracy - Veština zaključivanja prodaje može se naučiti, isto kao i vožnja bicikla

Baza znanja

03. 05. 2017.

Brian Tracy - Veština zaključivanja prodaje može se naučiti, isto kao i vožnja bicikla

Sposobnost da navedete potencijalne kupce da donesu čvrstu odluku za kupovinu, esencijalna je za vaš uspeh u prodaji. Svi vrhunski prodavci su odlični u vođenju razgovora ka uspešnoj prodaji, i navođenju ljudi da odmah kupe proizvod

Uoči BBEE Poslovnog Foruma 2017 - Brian Tracy, najtraženiji trener za prodaju u svetu, dao je nekoliko korisnih saveta za povećanje prodaje odnosno osnaživanje prodavaca prilikom predstavljanja ponude. Njegovi saveti su pred vama.

"Kada sam počinjao, bio sam užasan u zaklučivanju prodaje. Učio sam iz svake knjige i audio programa, pohađao svaki seminar o tehnikama zatvaranja prodaja i desetostruko povećao prihod za godinu dana. Toga se još uvek sećam. Kada naučite da jednostavno i dobro zatvorite prodaju, potpuno ćete vladati vašom karijerom. Zaključivanje prodaje je najstresniji deo i za prodavca i za kupca. Strah od neuspeha čini 80% razloga zbog kojih kupac odbija da donese odluku. Plaše se da ne pogreše, da plate previše ili kupe pogrešan proizvod. Strah od odbijanja je još jedan strah, i čini 80% razloga što prodavac ne traži kupovinu. Plaši se negodovanja ili negativnosti kupca. Zbog toga se 50% razgovora o prodaji završava pre nego što prodavac uopšte zatraži obavezivanje za kupovinu. Prodavci čak i ne pokušavaju da zaključe prodaju.

Sticanje poverenja je 40% razgovora o prodaji. Stičete ga pažljivim određivanjem potreba kupca. To smanjuje nivo stresa kupca, a podiže vaše samopouzdanje. Tokom prezentacije uklapate potrebe kupca sa prednostima vašeg proizvoda na osnovu onoga što vam je kupac ispričao. Ako ste izgradili poverenje, identifikovali potrebe i pažljivo prezentovali proizvod, onda je poslednjih 10% prodaje, potvrda i zatvaranje, mnogo lakše.

Postoje četiri uslova koja se moraju zadovoljiti pre nego što dobijete pravo da tražite narudžbinu.

Prvi uslov je da je kupcu potreban proizvod. On će rešiti neki problem ili zadovoljiti neku potrebe. To je jasno i za kupca i za prodavca.

Drugo, kupac može iskoristiti to što prodajete. Može izvući maksimum iz proizvoda/usluge.

Treći uslov je da ga kupac može priuštiti, da ima dovoljno novca da kupi proizvod bez posledica.

Četvrto je da kupac zaista želi vaš proizvod.Jasno je rekao da ga želi, i da je zainteresovan.

Postoje dva pitanja kojima možete odrediti da li je kupac spreman za zatvaranje prodaje. Nakon prezentacije jednostavno pitate "Imate li nekih pitanja koja nisam obuhvatio?" Ako kupac kaže da nema, možete mu tražiti da kupi, i zaključiti prodaju. Možete pitati "Da li sve ovo ima smisla?" Ako kupac potvrdi, vreme je za zaključivanje prodaje.

Postoji pet ključnih tehnika zaključivanja prodaje koje koriste najplaćeniji prodavci.

Prva je jednostavna, zove se zaključivanje prodaja izborom - Kupcu dajete da bira šta će da kupi. Kažete "Koje od ovih želite? Crvenu ili plavu? Veću ili manju? Želite li de luks model, ili običan?" Uvek im dajte izbor.

Druga se zove zaključivanje pozivom - To je jedna od najmoćnijih tehnika. "Da li sve ovo ima smisla?" Kupac kaže da. "Zašto onda ne biste probali? "To su dva pitanja u jednom. Prvo pitanje "zašto ne biste" daje im priliku za prigovorom ili pitanjem. "Probali" ih poziva da kupe, ali se čini bezazlenim. Ljudi gledaju kola "Dobro izgledaju." "Zašto ih ne biste probali?" Kupiće male stvari, srednje, velike. Skoro mi je prišao prodavac. Povećao je prihod za 500% postavljajući to pitanje na kraju svake prezentacije. "Zašto ne biste probali?" 

Treća tehnika je zaključivanje prodaje usmeravanjem - Koriste je najplaćeniji prodavci u skoro svim oblastima. Nakon prezentacije pitate da li imaju pitanja? Ako odgovore ne, onda kažete "Ovo je sledeći korak." Uzimate ugovor i počinjete da ga popunjavate. Pretpostavljate da, ako kupac nema dalja pitanja, pristaje na kupovinu.

Četvrta tehnika je zaključvanje prodaje sa dozvolom - Možete je koristiti na nekoliko načina. "Da li vam ovo ima smisla?", kupac kaže da. Spremate ugovor i popunjavate današnji datum, i pitate "Kako se tačno piše vaše prezime? Kako se tačno zove vaša firma?" Ako vam kažu, odlučili su da kupe. Ispunite ugovor i kažete "Ako biste ovo odobrili, odmah možemo početi." To su magične reči.

Peta tehnika zaključivanje je sporedno zaključivanje prodaje. Tada se fokusirate na manje detalje, umesto na ceo proizvod. Detalji označavaju prihvatanje kupovine celog proizvoda. Na primer: "Sviđaju mi se ova kola." Kazaćete "Želite li standardne fabričke gume ili trkačke Mišelin?"Kupac kaže "Želeo bih Mišelinove." Upravo su pristali da kupe kola.Možete pokazivati skupu kuću. "Kako vam se dopada kuća?" "Veoma nam se sviđa." "Da li biste se uselili 1. ili 15. u mesecu? Da li biste se uselili u julu ili avgustu?" Dajete im izbor detalja.

Najvažnija reč u zaključivanju prodaje je "pitanje". To je najvažnija reč za uspeh u celom svetu. Pitajte kupca šta želi, pitajte kupca da se odluči.

Najvažnija osobina  za razvijanje veštine zaključivanja prodaje je hrabrost. Ona se razvija vežbom. Tehnika koju sam naučio imala je veliki uticaj na moju karijeru. Nekada bih razgovarao sa kupcem koji jasno nije želeo da kupi. Umesto da odustanem, probao bih svaku tehniku koju znam. To se zove prezentacija odbacivanja. Iskoristite njene prednosti. Kada razgovarate sa potpuno nezainteresovanim kupcem, osmehujte se i vežbajte tehnike prodaje. "Zašto ne biste kupili? To je dobra ideja? Šta biste želeli?" Postavljajte pitanja. Odgovaraće vam na njih. Jedini način da upotrebite tehnike zaključivanja je da je vežbate sa pravim kupcem. Ne možete je vežbati u kancelariji, pred ogledalom ili sa prijateljima. Morate vežbati sa pravim potencijalnim kupcem, ali kad usavršite tehnike možete raditi sa svakim. Kada jednom to uradite, bićete potpuno samouvereni da iznova koristite ove tehnike. Na svaki način zahtevajte narudžbinu. Nemate šta da izgubite, a možete se iznenaditi. Potpuno nezainteresovan kupac može se preokrenuti i postati mušterija, ako istrajete i pored ubeđenja da ste izgubili prodaju. Zadržite entuzijazam i pitajte "Zašto ne biste probali?"

Evo nekih pitanja:

Prvo: koja su tri najveća razloga za stress na kraju prezentacije?

Drugo: koje tri stvari možete reći ili uraditi da umanjite stres kupca, pre nego što zatražite da kupi?

Treće: navedite tri načina kojima možete izgraditi poverenje pre zaključenja prodaje.

Četvrto: u koje tri stvari morate biti sigurni pre nego što zatražite narudžbinu?

Peto: koje su tri najbolje tehnike zatvaranja prodaja za vaš proizvod?

Šesto: koja dva pitanja za potvrdu kupovine morate postaviti pre zaključenja prodaje?

Sedmo: šta kažete ako vam kupac kaže "Želim da razmislim."

 

Detalji o BBEE Poslovnom Forumu 2017, učesnicima, VIP sesijama, prijavi za učešće su dostupni na sajtu konferencije www.business-forum.bbee.co.rs

Za članove SAM-a obezbeđen je popust na cenu kotizacije. O tome detaljnije OVDE.